如何让客户花最少的钱更换LED 飞利浦照明的商业模式值得思考

荷兰最大机场里的灯泡，不是买的，而是跟飞利浦租的。已推行“卖照明时数，不卖灯泡”长达五年的飞利浦，改写商业模式，延长灯泡寿命，省下一大笔产品原料费，还让机场省电又减碳。

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　　飞利浦在2011年推出了“不卖灯泡、卖照明时数”的创新服务“Pay per Lux”，并已经应用在荷兰史基浦机场。

　　飞利浦和史基浦机场签了一份十五年的“照明服务解决方案”合约，由飞利浦依照机场需求，设计了三千七百个LED灯具和照明设备。

　　飞利浦保留照明设备所有权，合约期间包办所有管理和保养维修，机场只需要每月支付固定服务费。

　　飞利浦透过联网装置，随时监控照明设备的运作与用电状况，一故障就马上派人维修，维持在最佳能源效率的状态，汰换的灯具就直接由飞利浦回收再利用。

　　协助飞利浦设计PayperLux的欧洲循环经济先驱、永续建筑师劳尔(ThomasRau)说，“当产品所有权回到厂商身上，很多行为就会跟着改变。”

　　劳尔解释，首先，因为每月收取固定服务费，飞利浦会希望在合约期间，维修或更换产品次数愈少愈好，成本才会愈低、利润愈高。

　　为了达到这个目的，飞利浦就有动机，将产品设计得更坚固耐用、更容易拆解、维修。

　　飞利浦就是在推出Pay per Lux之后，重新设计了LED灯泡，将容易故障的驱动器从灯泡内移到外侧，坏了，只要更换驱动器，不用把整个灯泡丢掉，不但延长使用寿命，也减少废灯泡产生。

　　另一方面，他们也会希望，同一个照明设备重复使用愈多次愈好，会主动积极负起回收责任，因为回收再利用已变成降低成本的手段之一。

　　对客户来说，可以花最少的钱，使用最好的产品和服务。

　　史基浦机场因为有飞利浦代为管理、维护照明设备，电力消耗比过去降低了一半，节省电费，也减少碳排放。

　　“而且公司资产负债表上，少了一项资本支出，对整体财务和营运也有帮助，”飞利浦循环经济专案经理人劳勃契尔说。

　　劳勃契尔接着强调，“如果你要真正做到永续发展的话，就要想办法找到一个和‘不断消耗原物料’脱钩的成长模式，也就是用相同或更少的资源，替自己和客户创造更多的价值。”